卖好车课堂首期回顾

 

  首先，介绍下卖好车。卖好车是买好车旗下一个新的B2B平台，我们这个平台致力于为汽车经销商对接靠谱车源提供资金支持，整合营销方案的一个团队。第一次就分享下我们最熟悉的互联网。

说到互联网，大家应该都会觉得互联网好流弊，真的是改善了我们的生活，让很多事情都变得非常便捷。举几个简单例子，出门打车可以用滴滴打车，坐在家里就可以买到地球对面国家的东西。也有很多媒体报导互联网的事情，很多专业名词o2o啊，互联网＋，大数据，生态圈等，还说互联网颠覆了很多传统行业，打破了哪个行业的规则。

 

但其实并不是所有人对于互联网带来的改变都是表示欣喜的。就会有一些传统行业的人会心里犯嘀咕，互联网会不会抢了我的饭碗啊？

 

 

我今天就先跟大家分享这样一个主题：“何惧互联网”。其实我们不需要去害怕互联网。为什么会害怕？是因为不了解一个事情。如果说我们真正去摸清楚一个事情的原因，去知道一个事情的根本，我们就不会对它感到害怕。

 

举个例子，了解互联网的人是怎么玩的呢。

罗振宇，网上大家都喜欢称呼他叫“罗胖”。他曾就职于中央电视台，大是一个典型的中产阶级在一家不错的企业单位，但是他不满于现状， 2008年从央视辞职，之后几年就创建了《罗辑思维》这档视频脱口秀节目。半年内，由一款互联网自媒体视频产品，逐渐延伸成长为全新的互联网社群品牌。

 

 

罗胖做了一件什么事情呢？他其实就是把他发现的看到的觉得一些很不错的书籍，用视频的形式读出来。他就做了一个你身边的读书人。

现在在新华书店里撑起销量的书籍都是一些成功人的自传，或者是热销的言情小说，但是罗胖分享的书籍往往是在书店里被人遗忘在角落，让你觉得读起来会很苦涩的书籍，但是这些书实际上它的内容也是很有让人启发的。

 

罗胖跟这些书的作者或者是出版社签订协议，把被人遗忘的这些书籍进行再版，通过他的节目去推广之后这些书卖得非常好，甚至有的书一个月销售达到了十万册。这个销量对于现在的书籍市场来说，也是非常惊人的。

 

 

慢慢有人来找罗胖合作：我这里有一个培训课程，能在你的平台上帮我推广一下吗？罗辑平台上销售的东西种类越来越丰富，除了纸质书籍、培训课程，还有其他一些实物商品。

 

 

罗胖成功的把自己塑造成一个自媒体，甚至已经完成了b轮融资，成为“自媒体首富”。他是怎么做到的呢？其实他就是使用了互联网的两个工具，一个是优酷一个是微信。他在优酷上有一个节目专属页面，页面上是他所有分享书籍的视频。用户可以在这个页面上看到他的每一期节目，他分享的书，他的一些评论，一些看法，可以通过他的视频获得一些启发。

 

另一个工具就是微信公众账号。他的微信公众账号现在已经达到了三百万的粉丝量。每天早上6点多罗胖会在微信公众号上发一条60秒的语音，让用户长期他的账号保持兴趣和关注度。

 

 

讲罗辑思维并不是说让大家也都去做一档脱口秀节目介绍自己的车。我是想告诉大家一个事情那就是你要利用互联网工具做好自己的生意。

 

假如没有优酷没有微信，那罗胖还要做这件事情，他要怎么去实现呢？他可能首先就要买一个服务器，然后找一个团队搭建一个视频的平台，或者说是去打造一个微信。

 

这样去做他现在这个事情，那肯定是成本大大增加了。但是现在其实所有的这些视频也好，微信也好都是一个非常成熟的互联网工具了。

 

互联网有视频平台、电商平台、sns等，还衍生出一些垂直平台，像我们卖好车也是这样一个只针对汽车市场的垂直平台。

这些东西其实就是我们生活中的一些基础设施。就像是高速公路、高铁，都是已经建好的生活设施，我们只是需要去用好他们。

 

 

所以总结来说呢，我们要改变思维，不是惧怕互联网，而是利用互联网。

 

 

前面讲到互联网工具，微信，也是这样的一个工具，是需要我们去好好利用一下学起来的，也是今天我们的主题。

 

 

你可能要说：微信谁不会用？我每天都在用微信啊！但是微信并不仅仅是用来跟客户沟通的通信工具，也不仅是销售拍几张车辆照片发朋友圈这一个功能。

 

 

我们今天要和大家分享的是车商要不要做微信公众账号？要不要做，从两个方面来说明，第一个，微信的用户数量。

 

 

我们从上图的数据就可以看出：首先微信的用户群是非常庞大的有6.88亿，相信大家也都在用微信。

 

再一个，有80%的微信用户关注了微信公众账号，相当于5.5亿的人关注了至少一个微信公众号，这么庞大的用户群体，是否已经足够覆盖你的客户了呢？

 

 

第二个，从企业角度来说，现在大家使用微信都是销售运营自己的微信号，线索都在销售手里，这样存在的隐患就是销售离职后会带走一批客户，而这些客户其实是公司投入很多广告成本带来的线索。微信公众号就可以解决这一问题。

 

 

据我们了解到，部分车商还是挺有互联网思维的，紧随大潮流，已经创建自己的微信公众账号了，但是也存在一些明显的问题。上图中，右边两个公众账号的界面长的一样，用户在关注他们的微信公众号进入后，看到一模一样的内容，缺少个性化。造成这样的问题有可能他们是接入了同一个系统或是与同一个代运营合作。

另一个问题，就是可能公司老板自己也不清楚微信摇怎么做，大家都在做，那我也要做，公司里找一个员工让他每天发布一篇文章。老板的思路不清楚，那员工就更不知道如何操作了，就从网上找一些跟汽车相关的新闻编辑一下吧，这样就成了盲目运营，为了做而做。

这样做微信公众号真的有效果吗？是给你带来新用户了，还是盘活了老用户呢？

那么我们该如何做微信公众号，首先，要清楚微信的定位。

 

 

微信的定位决定了思路玩法，运营投入以及考核指标，而这些东西都是老板需要考虑的，没有别人可以做这个决定。

我们给出三个定位方向供大家参考：

l  引流

l  线索转意向

l  老客户的维护

 

 

1.    引流。引流就是通过你的微信公众号带来新的客户，让更多的人知道你在卖车。

 

我们以买好车微信公众号来举个例子。买好车微信公众号的定位是引流+PR。到现在为止，已经拥有4W粉丝，每天通过这个微信号可以带来平均20条线索，一个月下来就是600多条线索，根据2%的转化率来计算，一个月就可以成交12单。有的车商也许会觉得：一个月12单！要是我的微信公众号能做到这样的效果我就很开心啦！

 

 

那么车商是否也可以像买好车一样定位为引流呢？其实这是不现实的，因为买好车是面向全国推广的，其中花了大量的人力和财力，光微信团队就有编辑，设计师等5个人。而车商基本都是面向本地客户，如果照着引流的方向，投入产出的性价比是非常不合理的。所以我们不建议大家目前定位引流。

 

 

2.    线索转意向。汽车毕竟是大件商品，h级客户也需要3-7天决策时间，更何况是a、b、c级客户。微信公众号起到的作用就是让用户关注了你的微信号后，缩短用户决策周期。

 

 

   那么我们要思考的就是在客户做出这个购车意向是什么因素起到了促进的作用呢？第一个想到的肯定是价格，没错，价格确实在决策中起了很大的作用，但是现在中规车也好，平行进口车也好，价格都越来越透明，竞争非常激烈，我们是不是该把目光放向其他的地方，比如说信任。在价格都明朗的情况下，是不是客户对哪家车商的信任度高就在哪家买的可能性就高？

 

 

前面说了信任的重要性可能比价格还要高，那么我们应该如何利用微信建立客户的信任呢？如何去影响用户的决策周期？首先，车型推送。的确大家现在都在做车型推送文章，但是做与做好，是不一样的！

普遍情况大家是怎么发车型推送的文章：比如我的店里到了一辆霸道，把车子的照片啪啪啪拍几张，文章标题写“霸道阿曼版现车，手快有手慢无”，然后把车辆配置用很多直白的文字一罗列就完了。

霸道这辆车有很多版本，科威特、阿曼、迪拜，2气囊，9气囊等等。请问有几个销售可以清楚说出来所有霸道不同版本，以及不同版本的配置区别。如果销售自己对车都不了解，那怎么说服用户来信任你，买你的车呢？

同样是霸道，我们来看看买好车微信账号是怎么做的。

 

 

    文章开头买好车就把霸道所有版本都罗列出来，还有不同版本的配置区别，也许这篇文章还有很多不完美的地方，比如排版、字号太小不便于阅读，但是抓到了用户的需求点，让用户可以清楚看到霸道不同版本的区别到底是什么。这样的一篇文章，阅读量有1万多，文章下面有用户留言说：这么多的版本要搞清楚，小编也是真心不容易啊！

 

所以，只要你写的内容够专业，就可以赢得用户的信任。

 

 

   太多车型太多配置，我们会帮助大家一起来整理这些内容，之后大家只需要下载安装卖好车app，下载下来使用即可。

 

我们卖好车团队现在就在做这些事情，我们有一个微信群，里面有20几个我们目前合作经销商的种子用户，为他们制作车书等内容。

 

以上这两张就是我们卖好车给经销商提供的车书，内容是非常丰富的，并且读者也能一清二楚地看懂，看起来很高大上。

 

 

车书给经销商使用后，也给到我们一些建议反馈，比如英文改成中文会让用户看起来更亲切，更接地气。我们就是希望能跟大家保持沟通交流，更好的去优化我们的产品。同时我自己也再次对车书进行了优化。

野马这款车中规和美规最大的区别就是日间行车灯和流水灯，但是如果销售只是这样跟客户讲区别，那这就仅仅是配置，但是如果你告诉用户，买野马就要买美规，美规的野马才是纯正的美式肌肉车，那这两个灯代表的就是一个情怀了。

 

 

以上所有功能将会在我们的卖好车APP出现，你们只需要注册之后下载自己所需要的信息即可，下载的内容还会带上你们自己的Logo和个人信息。

 

 

   除了车型推荐，提车作业也可以影响用户缩短决策周期。

 

 

   说到提车作业大家可能想到的就是拿张铭牌和车子合影，不过现实情况也确实如此，上面是一次提车作业，可能与大多数的提车作业大同小异。但是，如果我换一个角度来讲这个提车的过程，大家觉得哪个更好？

 

 

   有一天快下班了，店里来了2个客人，一人刷了10万买一辆路虎，但是车也没看就走了。当时店里的销售闻到客人身上有明显的酒气，但是客人执意要买。第二天，销售按照客人留下的联系方式上门去找客户，跟客户说昨天你们在我们店里一人刷了10万买了一辆路虎，我们知道你们喝了酒有些冲动，如果现在车不要了，我们马上把定金退给你们。

   大家都知道定金一般都是不退的，客户对于销售的说法也表示车我们本来是考虑买的，昨天也是的确喝酒有些冲动，要不你就给我们介绍下吧。其实我们的销售是有备而去，带着路虎的资料上门的，所以很顺利的在销售介绍完车辆配置信息后，当即与客户签订协议，客户决定，这车我买了！

   车子是成交了，但是还有一个小插曲，其中一辆车用户提车后出现了故障，我们当即把用户的车送到西安本地一个名气响亮的维修售后店，检测后跟客户说明清楚情况，更换了原厂件，客户也表示满意。

   这样两个提车作业，是不是完全不一样了呢？

 

 

这个例子是要说明，在微信文章编辑中不要讲道理，而是要讲故事。因为现在的用户道理听得太多了，以故事的方式反倒能让你更能接受。

说到故事，给大家推荐一个微信公众账号【爱车的诺诺】

 

   这篇文章是诺诺作为危机公关的一篇文章，开头就贴出了一个客户的投诉，从修小毛病到发动机都坏了，怀疑诺诺开黑店。诺诺就提出如果是自己的问题或者无法证明不是自己的问题都由自己来赔偿。最后检测出来，发动机是因为之前大修遗留的问题爆发，并不是诺诺店铺维修造成的。

 

  最终问题完美解决了，对于诺诺来说并不是解决了一个用户投诉就结束，他把处理投诉的过程全部写了出来，这样关注他微信号的用户看后就会有个感受：这家店是业界良心。信任就产生了。

 

 

总结下微信定位的第二点线索转意向，可以从更专业的车辆介绍和讲故事的角度去写提车作业，把过程展现给客户。

 

 

3.    老客户维护

 

 

现阶段普遍的车商主要在做的是销售和售后这两块，众所周知，售后的赢利点比销售更大。这是什么原因呢？说白了就是客户不懂这块的内容，但是随着互联网让信息透明，靠信息不对称来赚钱这个方式已经行不通了。所以，在售后这一块，谁先教会客户，谁就能赢得客户！

 

 

相信做售后的微信公众号会发一些这样的文章，告诉大家该做检测了或者说是这里有免费的检测名额以达到吸引用户的目的。但是很多情况下都会出现像上面这篇推文一样图不达意或者纯粹打广告的情况。

 

 

同样是做汽车售后的微信公众账号，【卡卡汽车保养中心】就显得十分专业了，他把你的车该做哪些体检，项目用到的哪些工具以及更换的标准是什么，都清清楚楚告诉了用户。这些知识大家肯定都很专业了，但是客户就不一定清楚了，如果把这些东西呈现出来给客户加之优化进店流程，我相信，客户体验是不会差的。

 

 

 

 

我们再举一个例子，春天更换空调滤芯的需求就会变大，这时候很多微信公账号可能就会提醒客户，防止车内异味，是时候更换空调滤芯的了。但是卡卡汽车保养中心是这样说的：汽车空调有异味的罪魁祸首是蒸发箱，不单单是靠更换空调滤芯就能解决的，而且更换空调滤芯之前还要做很多准备工作，比如清洗空调管道啊等等。

 

 

 

所以，可能之前售后靠着客户不懂，信息不对称来谋取利益。但是现在客户已经改变了，这也是互联网带来的变动之一，现在只要有什么问题，百度一下你就知道，所以我们也要跟着去改变，像以前那样靠着信息不对称来赚钱的路子已经走不通了。现阶段我们应该依靠免费的信息服务比如说微信公众号的推文以及像增加免费来店检测的基础服务赢取信任，这样才能带给客户信心，客户才会过来做保养，维修等一系列的售后服务，我们才能依靠增值服务赚取利润。

 

 

这里我们随意设想了一个点子，就说说4S店保养手册，一般上面都会写你的车什么时候需要更换什么东西，没有解释为什么。如果我们的保养手册内容改成这样，在原有的基础信息上加入客户购车后需要更换什么，一般是什么时候更换，更换的标准又是什么，只要把这些信息一清一楚地罗列出来，不管是新手还是老司机我相信都是愿意上门做保养的。

 

 

在销售圈子里有一句话，一个优秀的销售不是给客户便宜，而是给客户很便宜的感觉。同理，售后也一样，要给客户明白消费的感觉，客户知道你赚了我的钱，但是我觉得这钱花得值得！

 

最后我们对本次课程做出一个总结。微信公众号要不要做呢？答案是肯定的，微信公众号是积累客户的池子，是与客户建立联系的渠道。其次，微信公众号该如何定位呢？再次强调下，这是所有老板们该慎重考虑的事情，只要上面定好了大方向，下面的人才能更好地执行。定位分为三块:1.引流，不建议大家做这块，只要踏踏实实做好公众号，内容做好了，你的用户也会帮你传播，自然会积累一批用户。2.线索转意向，建立信任是最重要的，专业性是建立信任的绝佳途径。3.老客户维护，谁先教育客户，谁就赢得客户，售后依旧就是一块大蛋糕，要让客户明白消费的感觉。这些所以的形式在微信公众号所展现出来的形式最好都是以讲故事的形式，这样才更生动形象，更打动人。这次培训的侧重点在于整体的思路把握，而具体的微信操作方法论会在后续的课程一一详细讲解。

 

 

对于后续的一些课程安排，大致先概括地讲解下大致内容。培训是一周两次，会安排微信相关的课程，包括如何吸粉，微信工具等等，车型的培训以及买好车APP功能培训。希望大家看完这次课程之后就可以开始行动起来，利用这节课的思路尝试写一些相关的文章，我们也会从中挑选出3篇较好的内容放到我们买好车的微信公众号做免费推广。文章可以直接发在微信群或者私发给白浅老师或者买好车工作人员，截止日期为本周。还有大家有任何疑问可以在群内@卖好车的小伙伴。若因工作繁忙导致遗漏还可以私信给我们。我们会将问题统一汇总在固定时间给大家答疑。

 

 

 

 

最后的最后，插播一个小小的广告。我们卖好车APP将在三月底正式上线，都是为经销商服务的功能。其中包括车源支持，采用邀请制，都是本家。线上线下销售支持，就像上文中说的车书、微信编辑内容等。系统支持，卖好车APP其实可以算得上是一个迷你的DMS系统，最贴合大家的实用性。培训，之后会继续跟大家分享一些互联网、汽车相关内容。再一个就是资金支持，你们去找车，我们来帮忙垫款。

 

有任何意见或者建议都可以向我们反馈。