从蘑菇街到买好车，胖胡斐如是说

       见到胖胡斐（斐斐）的时候，他看上去像一枚嬉笑调侃的88年攻城狮，体态轻盈，隐藏在在一百多位员工的座位中，毫无违和感。我完全想象不出，他曾经二百多斤、扮作「安西教练」的样子。是的，他已经瘦了六十多斤，现在35岁。

        斐斐曾经蘑菇街的联合创始人，现在他恢复了当年阿里花钱第二的，号称「二少爷」的奕奕神采。这一次，他的创业项目「买好车」刚刚获得了过亿元的A轮融资，北极光创投领投，天使投资方创新工场跟投。一个月前，曾经的合伙人酸酸地惊叹道：你们月交易这么快就破亿了！斐斐笑道：你那是几百块几百块的卖，我卖的可是豪车。

       汽车领域的创业者往往特性相近，非真正热爱不进入。斐斐自己倒腾过二手车，买过二十几台座驾，现在也还是公司的top sales；看到游侠电车时，他可以把「从前灯到尾部，从腰线到底盘都是抄袭的谁」一口气说出来。

        买好车目前是一个家B2C的平行进口车电商，主切中高端车型，客单价70万左右。从蘑菇街出来之后，瘦下来的斐斐找回了属于他的激情，一切，因热爱而得心应手。

        斐斐热爱汽车，也深知汽车行业需要用专业的方式耕耘。传统的汽车门户往往只卖销售线索，过的仅仅是信息流。比如一家门户网站做一次「汽车双十一」的促销，计算出了十几亿的成交额——而计算方式是，依照收到了多少定金来倒推参与人数，再用人数乘以实际车价。事实上，定金随时可退，而且没有一台车是签过合同、真正成交的，成交之后也没有任何售后服务。

        因而，斐斐认为这信息交换的方式非常初级，没有涉及交易环节，颇像耍流氓。而纯碎从汽车交易市场来看，最大一定是中规车的市场，但初创公司也去争风头，主流车市场不会搭理你的。

        恰好，2015年1月7日，上海自贸区平行进口汽车试点正式启动，平行进口车得到国家的政策认可。同一天，买好车正式上线。

        中国每年成交两千多万辆新车，其中只有5%（一百万辆）左右是进口车，这之中又只有十万辆是平行进口车。然而，这依旧是一个亿万级的市场，并且「还没有人管」，适合野蛮生长。这就是他一直在寻找的突破口。

        除了买好车之外，51进口车、海淘车、汽车之家 ，甚至天猫也纷纷涉足平行进口车电商的领域。“大咖进场了，他们视野比你远，就证明这个事情靠谱。”斐斐对这个市场信心满满。现在每一家都在小水潭里自high，还没有到海里大战的份上。

        在德国，有一种极致的消费体验是：网上下单之后，车会直接送到家门口。但是，在基础信任普遍信任缺失的中国，纯电商化的购车体验很难实现——但是，如果有人愿意尝试，这又会是怎样的一帮消费者呢？

        这些人，就被描画成为那些「有消费能力、第二次以上购车、愿意尝试新事物」的中高端用户。买好车只卖中高端车，这些「真正的土豪」，并没有那么价格敏感，反而对繁琐的购车和车后体验非常敏感。

      “买车就像女人生孩子一样，第二次生的时候就没有那么唧唧歪歪了。”第一次买车的时候，去4S店验车的时候一定会叫上身边最懂车的人一起，各种试驾、各种折腾，恨不得拿着放大镜勘察。不过实际上并不会看出什么问题，即使在运输过程中产生的局部划痕问题，4s店自己早就修复好了。

        但是，第二台、第三台车的时候，因为陌生和不确定性而产生的畏惧和谨慎会大大降低。比如斐斐自己，买过二十几台车，基本让朋友拍几张照片，拍一段发动的视频，就能够对车况有足够的了解。“对车有了了解之后，就觉得没必要那么夸张，别把车当回事。”

        斐斐说，他们最喜欢的就是爽快的壕用户。有的人还在美国，300万的全款早就已经到账了，嫌先打定金、再打尾款太烦。还有一位陕西的客户，一旦对平台产生信任之后当即买了三辆车，总交易额超过五百万。

        虽然一开始很多人的确是被平行进口车的低价吸引进来的，但买好车并不准备烧钱补贴以维持低价。补贴说明供应链做得并不好，市场价格判断也不准确。像买车这种极端低频和重决策的交易，很可能的结果是贴钱不讨好，贴钱也不会赢得信任。

        所以，了解土豪用户的真正需求至关重要。现在购车者的消费预期已经被4S店虐的非常低。在社交媒体时代，只有超赞和超烂的东西才会传播。“所以，作为「少先队员」，我们理应给用户提供更high的体验。”

        1、供应链。做电商，供应链绝对称得上核心竞争力。买好车与许多港口建立了实实在在的业务关系，用订单数量保证对供应链的控制力，更低廉的价格，更及时的货源和物流，以及更顺畅的合作方式。截止六月底，买好车累计销量已经超过一千多台，月交易额已经过亿。数字是最有力量的声音。

       2、落地服务能力。平行进口车经常被质疑：没有4s店的帮助，落地服务怎么实现？上文提到，中高端购车用户，真正的消费需求是「省心、放心」，定金付了，剩下的都不必要再操心，这就需要对流程的严格把控。

        3、建立信任感。这一点落实于服务细节中。斐斐举了两个例子：一次，一位贵州凯里的客户需要提车，但那里并没有合作的提车点。由于已经答应会把车送上门，斐斐只好派一个员工过去，在高速路口与客户约好交车。而这个地方，距离贵阳还有六个小时的车程，加上人力成本并没有赚到一分钱。另一次，由于平行进口车的3c认证和商检上耽误了时间，承诺给一位用户的提车时间已到，买好车只好买了一辆同型同配的中规车去交车。要知道，这辆车是大切诺基，一台中规车足足贵了九万多人民币。

        斐斐在一线卖车，也一点一点积累经验，知道“做点什么事情客户就high了”。信任感建立在细节之中。

        一个国家工业能力的象征，不是船舶和军工，而是汽车工业。从这个意义上，最好的工业国就是德国、日本和美国。斐斐直言，既然进了在汽车这个专业的领域，首先就要尊重这个行业本身个玩法，再去谈玩自己的特色。“我不造车，我只是车的搬运工。”

        斐斐也是对最近的游侠等等事件颇有感触。自己在汽车行业，深深知道「汽车制造」这种已经沉淀了近百年的工业，这些牛顿定律、需要物理连接的东西，都是远非互联网可以取代和统治的。 互联网只能负责提升效率，提供信息交互方式。

        就在去年，宝马中国一百多家4S店集体反水，要求主机厂提前支付「额外返点」，否则就停止进货。主机厂地位下降，普遍在寻找新的销售渠道。而另一方面，4S店主要依靠售后和金融的利润结构严重不合理，必然会面临大规模洗牌。斐斐认为，矛盾今年会大面积爆发，伴随而来的就是市场机会。

        末了，斐斐突然冒出来一句：我的嘴比较损，原话用的时候手下留情啊。然而，我并不是会把马震这种镜头删掉的人。真正的好车和好故事，并不怕雪亮的眼睛。

转自B座12楼