买好车！逆势突起的汽车电商

在所有传统产业触电的领域中，汽车电商无疑是未来最具发展空间和潜能的领域之一,不久前宣布刚刚获得北极光创投过亿元投资的“买好车”已成为该领域最有力的竞争者。“买好车”为什么能成功?它的成功之处体现在哪儿?

汽车电商新贵——“买好车”
  2015年1月7日，上海自贸区平行进口车试点正式启动。同样在这一天，“买好车”平台也正式上线。经过半年多的飞速成长，目前“买好车”平台出售车型涵盖丰田、奥迪、宝马、保时捷、陆虎等在内20多个品牌近百车系，客户好评如潮。


  在买好车联合创始人、CEO李研珠看来，买好车区别于传统的4s店购车渠道，精选可靠的平行进口车供应商，提供准确透明的进口车购买信息，帮助消费者通过电商渠道购车，并且提供完善的售后服务和安全的车款保护方式，最大幅度节省消费者的资金成本和时间成本。而这也是“买好车”能在众多汽车电商中脱颖而出、成为同领域新贵的根本原因所在。

  >>>直击汽车电商痛点

  “在‘买好车’之前，中国没有真正的汽车电商。”这是李研珠令人印象最为深刻的一句话。

  那究竟什么才是真正意义上的汽车电商?

  真电商的本质就是用户通过互联网手段来完成整个购车行为，并且在这个过程中获得了更透明的价格、更标准的服务，更好的用户体验。而作为国内最早进军平行进口车行业的电商平台，“买好车”恰恰抓住关键，直击汽车电商的两大痛点：

  1.车源：与伪汽车电商仅扮演的4S店宣传角色不同，买好车从一开始切入汽车电商，第一步就是解决自身的实际车源问题。与国内主要的进出口车商达成了合作，掌握了平行进口车的优势资源，同时与中规车的官方渠道合作，打破4S店的传统格局，把中规车也卖出白菜价。同时，而且通过成功的营销手段成为合作伙伴们最主要的互联网出货渠道，拥有了更多的话语权和议价空间。

  2.服务：汽车电商难点在于很多用户担心通过互联网购车的服务是否会打折，而最能凸显汽车电商价值的恰恰也就是服务问题。“从每一个细节去打动用户，让用户感受到完全不一样的购车过程”。

  为此买好车投入了大量的人力和物力

  网上下单送货上门，一个真实的电商购车流程

  对于客户来说，买车就该是这样：选定好车型、配置，确定价格，签合同，交定金，接下来所有的事儿不要我烦心了，最后把车交到我手中就行了。

  而这正是“买好车“平台想带给客户的极致购车体验：如果你想买车，只要动动手指头，登陆买好车网址或致电客户，便可预约到展厅看车，确认购买则支付3万定金，随后港口直接发车，再到线下展厅验车，客户支付尾款后提车或者由“买好车”选择物流直接送车到你家门口，车到再付款。整个流程简单快捷，节省的不止是时间成本，更是交易成本。

  据了解，“买好车”国内首创的“体验店+物流”双重交车网络布局模式已正式启用，它通过专业的全国汽车物流网络，把客户在网上订购的汽车发往全国各地，真正意义上做到了“汽车送货上门”。

爱车如痴的CEO

  >>>爱车才能买好车

  “我们是伴随着互联网成长起来的一代人，互联网改变了很多行业，但汽车、房产距离它却依然很远，这需要改变。”


  颁出这一论断的人是李研珠(花名胖胡斐)，买好车联合创始人，前淘宝第162号员工，也是前蘑菇街联合创始人。说起胖胡斐，熟悉他的人都知道他对车的喜爱：见到一个灯，一个尾巴，听到一声马达声，胡斐就能猜出这是什么型号的车。他玩改装、组车模、买卖二手车，在玩车圈子里小有名气。

  走进他的会议室，一个装满了各种豪车模型的墙柜格外引人瞩目。保时捷、法拉利、玛莎拉蒂等等名车品牌，都收列在他的墙柜上。“这只是一部分，我家里还有好多，不能都拿来，公司里的人都爱车，我们的实习生都是在全国组装比赛里获过奖的，拿来就被他们瓜分了。”胖胡斐笑着说。

  2008年，胖胡斐终于拥有了他的第一台座驾——三菱欧蓝德。“拿到驾照第二天我就去提了车，并且干了件疯狂的事。”胖胡斐说，提车不到一个月，他从杭州出发，一路驾驶着他的爱车回了陕西老家。

  7年过去了，前后经手二十余辆车的胖胡斐现在拥有五台爱车：一辆三菱帕杰罗、一辆马自达小跑、一辆迈腾旅行车、一辆MPV，还有一台摩托车。不过，胖胡斐的最爱还是三门短版帕杰罗。

  “曾经有人给三菱的评价是：这不是最好的车，但它不惧怕任何对手。我很喜欢这句话和这种精神。”胖胡斐把这种精神融入到了自己的创业中，这也解释了他一直以来面对创业不断尝试，勇于创新。

  对于汽车电商，胖胡斐有个很浅显的理解，那就是：要想卖好车，首先要爱上车。你连它都不爱，那一切都无从谈起了。因而“买好车”这个大家庭的人都很庆幸和满足的一点是，他们有一个超级懂车、超级爱车的老板。

现身WeMedia首届“车企微信论坛”
  在2015成都车展开幕前夕，买好车联合创始人兼CEO李研珠出席了由WeMedia新媒体集团主办的首届“新·动力 2015汽车企业微信新媒体指数论坛”。会上，李研珠发表了他对汽车电商行业的独到看法与认知，并就此与在场嘉宾进行了经验的交流与分享。


  >>>消费观念的根本性变化催生了汽车电商

  李研珠表示：“我们是伴随着中国互联网成长起来的。在移动互联网时代，人们的购买习惯已发生了翻天覆地的变化。而利用互联网的快捷与特性，消费者在看车、选车、购车时也变得更加方便了。”虽然目前中国的汽车电商还处于发展与摸索阶段，但李研珠对汽车电商的未来充满信心。网购早已从多年前的生活日常用品延伸至家具家电等大件物品，汽车以网购模式走向各个用户只是时间问题。

  “汽车电商的发展是必然的，因为消费者的观念已经发生深刻改变了!”

  >>>买好车的角色

  那么，买好车当前扮演的是何种角色呢?李研珠表示，买好车就是一个渠道变革的参与者。通过互联网去聚集消费，通过自己的方式做线索转化和服务商，这既是互联网未来的既定走向，也是买好车当前在做的，并且能做的事。

  >>>什么才叫电商

  李研珠认为，要成为真正意义上的电商，要满足以下三个条件。

  第一：从供应链挖利润，一定是按照全国低价在卖。

  第二：向消费者做营销。

  第三：对资金流做控制。

  这三个条件不仅缺一不可，并且要同时满足，否则就不能称之为电商。

  在李研珠看来，消费者、普通人对此是缺乏概念的，像国内有些垂直汽车媒体搞的“网上卖车”，就不能算是真正的电商。它们现在干的只是“撮合”，因为所有的事全部是别人干的，没有一台车是从它们自身之处开走的，所有的落地服务都是别人做的，这就不叫电商。只卖销售线索没有意义，不经受供应没有意义。真正的电商，这些事情是必须要做的。

  >>>汽车电商应有的心态

  当前想要或正在尝试做汽车电商的有很多，但多数人对于应抱以什么心态去做汽车电商，并不了然。对此，李研珠认为，做汽车电商可以大踏步地往前去走、大胆做尝试、做创新，但永远不要去谈颠覆，因为任何一个人说颠覆某个行业，或者说用互联网方式来颠覆某个行业，都是不对的。商业就是商业，互联网就是互联网，电商最多是一个渠道，一个参与者。

  “汽车这个行业比互联网大很多，相比那些大车企的年营销费用，汽车电商当前的营销额只是它们的零头，甚至都不到，所以不要说什么颠覆，根本不存在颠覆这件事情。电商最多是一个渠道，一个参与者，仅此而已。”

  另外，李研珠认为当前热炒的互联网造车也不太现实。“互联网管不了牛顿定律，永远不要说互联网造车，大家看过很多笑话了，牛顿定律管的事，是自然定律，不是互联网管的事。靠的是物理，靠的是化学，这件事跟互联网半毛钱关系都没有，降低它的成本就好了。”

  “互联网是汽车行业的有力补充，而渠道改变是切入点。”

  “买好车是这个行业里面跑在最前面的，它一个先驱，也很有可能成为先烈，但是你不往前跑，永远不知道结果、永远得不到成果。”李总讲到最后，无不骄傲地说。

再谈汽车电商：既然搞就要搞得彻底!
  当前，汽车电商越来越多，但之所以成功的只是少部分，就是因为多数人对此并没有一个清晰的认识与理解。对此，李研珠的解读很直白、很简单：汽车电商，既然搞就要搞得彻底!

  依照李研珠的话，在做汽车电商之前，首先要明白一点，为什么要做?


  “我是有幸伴随中国的电子商务成长起来的一批人，我的整个从业经历也几乎都跟电商有关。所以，当我和我们的团队打算做点什么的时候，似乎没有什么比做电商更顺理成章的了。”

  整个团队都很喜欢车，平常谈的最多的也是车。所以，在自己喜欢的领域做自己擅长的事儿，还有比这个更好的选择吗?另外，选了路，时机很重要。国家在一年之内取消了汽车经销商备案政策，放开平行进口政策，取消汽车专修专售权……党告诉我们，赶紧干，放开干。如果这时候还看不懂还不动起来，那就太遗憾了。

  >>>要做就做彻底一点

  当李研珠研究了整个中国汽车电商的发展，发现无论是五年前淘宝几天卖掉数百台SMART，还是汽车门户所谓的双十一数百亿交易额，无一不是仅仅在售卖“销售线索”。客户下很低额度的销售订金，然后所有的服务和现金都通过4S店完成。互联网做的只是引导客户到店而已。钱、车、服务三个最重要的东西都跟互联网没有半毛钱关系。

  电商的铁律：“从供应链挖利润”、“对消费者做营销”、“对资金流做控制”。之前的模式，在最核心和最能赚钱的地方都没有互联网什么事儿。这坚决不行。或者说，之前的玩法，压根没有入行。


  更糟糕的是，如果还是用所谓“轻”的玩法来做，必然会面临这个亘古不变的问题：BAT做了怎么办?没错，轻，就是BAT的玩法，他们来了，你还用轻的做法，真就没你什么事儿了。

  所以，在汽车这样一个专业的垂直领域，必须用更加垂直彻底的电商玩法去做。只有这样，消费者才有可能体验到传统4S不一样的购车体验。也只有这样，我们才算是真正的介入了汽车流通渠道。更只有这样，才叫彻底的汽车电商。另外，消费者的反馈也给予了很好的鼓励，线上下单，线下送车上门，买车，就是可以这么简单。

成功是必然
  “买好车”正式上线的这一天也恰逢上海自贸区平行进口车试点正式启动。这看似巧合的时间实际上与“买好车”创始人李研珠做的政策研究和市场分析不无关系。

  应该说，买好车的成功并不偶然，更多是功到自然成后的必然结果。