休谈颠覆，重心放在消费端！

买好车CEO李研珠：休谈“颠覆”把重心放在消费端

买好车并非只卖平行进口车，而是消费者需要哪类车，我们就设法为他们提供哪类车。我的分享分为三个部分，首先是市场的机会，其次是消费者的变化，最后是我理解的汽车电商玩法。

互联网不断地对各行业产生冲击。三年前，我在淘宝做白色家电（可以替代人做家务劳动的电器产品）的销售工作，当时发现让消费者产生犹豫的是安装、服务等问题。但后来，这一切都随着行业的不断完善，已经不再成为问题。就这样，互联网伴随着一个又一个行业实现变革。我要强调的是，互联网没有颠覆过任何一个行业，只是利用技术手段和利益链条提高了各个行业的运转效率以及物流和信息流的效率，千万不要把电商和互联网“神话”。

其实，汽车和白色家电很像，都是重工业、标准化的产品，需要物流配送和线下门店提供售后服务。我认为，如果白色家电可以做电商的话，汽车一定也可以。那么，面对在市场中占优势的中规车，为什么买好车要从平行进口车切入呢？原因很简单，因为这个市场开放了，尽管它的规模也达到千亿级。

汽车行业如今进入了买方市场。在经历前几年爆发式地建厂潮后，中国汽车产业陷入产能过剩局面。整车厂的主要精力放在如何把销售任务压给经销商这个问题上，而中国消费者需要什么车、如何把车卖出去，它们没有真正考虑。经销商虽然直接面对用户，但并没有认真研究他们的需求、如何提高成交转化率，而是天天思考如何把整车厂的政策用足，为自己获取更大利益。当汽车电商与经销商合作的时候，对方想的往往都是如何从汽车电商手中赚取更多的补贴。

买好车创始人兼CEO 李研珠

反思这种情况，我们坚信，汽车行业的重心一定要放在消费端。2011年，我加入淘宝，亲眼见证了消费者由从线上买衣服，过渡到买手机，乃至价格更高的大型家电、昂贵的音响。消费者对电商的信任正日益增长，人们越来越习惯在电商平台购买单价高的商品。汽车电商也一定要将工作的重心放在消费者身上。

关于汽车电商的发展，我认为需要遵循三条铁律，缺一不可。

第一，围绕消费者做营销活动。购车属单价高、频次低的消费。而越是单价高的产品，消费者因为朋友的推荐、宣传而购买的概率就越高。买好车现在的成交订单中，超过2/3都是由口碑带来的。因此,围绕消费者做好营销活动，对于汽车电商的发展至关重要。

第二，从供应链中获取利润。汽车电商在供应链中的利润点在于汽车金融、保险服务，只有从中发掘利润点，才能做到盈利。

第三，对资金流进行控制。在与经销商合作时，对于资金流一定要实现全额控制，这样才能体现出汽车电商自身的价值。

归根结底，汽车电商需要努力降低挖掘线索的成本，提高线索转化率以及客户满意度； 而不是盲目烧钱补贴，全面宣传“轰炸”铺展业务。其实，互联网没有颠覆任何一个行业，对汽车业也是如此。整个汽车行业的体量要比电商大很多，互联网人必须尊重汽车人和传统经销商、尊重这个行业的规则和玩法。